Esteticista - Venda Valor e Não Preço
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Nos dias de hoje a concorrência está cada vez maior e para um profissional de estética obter grandes resultados é fundamental trabalhar a venda ou oferta de valor para o cliente. As pessoas não compram produtos/serviços e sim os resultados que o produto/serviço trará.
Você sabe qual a diferença entre valor e preço?
Vou te dar um exemplo: se você vai comemorar o seu aniversário em um restaurante, provavelmente analisa uma série de fatores antes de definir o lugar, certo?
Você olha o ambiente, a qualidade da comida, e claro, se o preço praticado cabe no seu bolso. Mas concorda que mesmo que o preço seja muito barato você não faz a reserva nesse lugar caso não goste dos outros ítens que avaliou?
Em outras palavras o restaurante não entrega o valor que você procura. Você consegue agora fazer uma comparação com o seu trabalho quando oferece seus serviços para seus clientes?
- Você atende bem o seu cliente?
- Você responde rapidamente as perguntas dele?
- Você se preocupa com a apresentação do seu serviço?
- Você se preocupa com a qualidade do seu serviço?
- Você procura descobrir o que o cliente quer para atender as suas necessidades?
- Você cuida direitinho de suas redes sociais, postando fotos dos seus atendimentos e serviços?
Se você não faz as coisas acima provavelmente vai se deparar com 2 situações:
- Vai atrair clientes que te procuram apenas pelo preço;
- Não vai atrair cliente nenhum.
Quando receber um possível cliente em sua clínica foque em explicar a ele como funciona o serviço/produto que você está oferecendo.
Se você focar no valor, o preço será cada vez menos importante. Se você não focar no valor, a única coisa que você poderá discutir será o preço.
O que é a Venda de Valor?
Pesquisas dizem que o valor é a diferença entre o preço que você cobra e os benefícios que o cliente percebe que obterá. Mostre às pessoas como elas se beneficiarão adquirindo um produto/serviço com você, quanto o seu produto/serviço as ajudará e todas as coisas que o seu produto/serviço pode fazer para ajudá-las a resolver os seus problemas. Quanto mais você focar nesses valores, menos importante será o preço.
Como vender valor em vez de preço
Aqui estão alguns itens de ação que você precisará aplicar para obter a venda:1) Quem irá comprar o seu produto/serviço?
Pergunte a si mesmo, “Quem é a pessoa que mais provavelmente comprará o meu produto/serviço imediatamente?” Então, crie um avatar de cliente com base nas informações abaixo:- Qual é a sua idade?
- Qual é o seu gênero?
- Ele tem filhos?
- Qual é sua renda?
- Qual é seu nível de instrução?
2) Identifique o problema do seu cliente com clareza
Ao fazer isso você será capaz de passar para o próximo passo – identificar o problema do seu avatar de cliente ideal com clareza. Que tipo de problema o seu cliente tem e pode ser resolvido por você? Se você identificar o seu cliente corretamente, essas pessoas pagarão para que você resolva o problema delas. Às vezes, os problemas são óbvios e claros, outras não são. Às vezes os problemas não existem para o cliente, ou seja, se ele não enxergar o problema ou sentir necessidade não comprará o seu produto.3) Faça uma lista de todos os benefícios do seu produto/serviço
Finalmente, faça uma lista de todos os benefícios do seu produto/serviço e as maneiras como ele resolverá os problemas do seu cliente. Quanto mais benefícios e soluções você puder fornecer para os seus clientes com clareza, menos eles poderão negar que o seu produto resolverá o problema deles.Resumindo: O profissional coloca somente o preço e o valor quem atribui é o cliente, sendo que cada cliente terá uma percepção diferente do mesmo produto/serviço. Sendo assim todo profissional de estética deve sempre lembrar de um caminho muito importante para a concretização do negócio:
- Ouça o cliente;
- Identifique suas necessidades;
- E então as relacionem com as características do produto/serviço.
Somente assim, o cliente poderá enxergar, de fato, o valor de sua aquisição.
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